8.0 COMERCIALIZACION
8.1.1 LA DEMANDA Y OFERTA DE PESCADO EN LA AMAZONIA
La extensa región amazónica presenta numerosos y diversos ambientes acuáticos, llámense quebradas, ríos, lagos y lagunas, en los que se ha desarrollado una gran diversidad biológica que se refleja entre otros, en más de 2 000 especies de peces. Esta gran diversidad, sustenta a su vez, una considerable producción anual, estimada en 28 0000 toneladas (TCA, 1 995).
Esta gran oferta de pescado, sin embargo, no es sostenida a través de todo el año, presentándose, por el contrario, variaciones estacionales que tienen relación directa con la expansión y retracción del ambiente acuático. En este sentido, durante la expansión se registran las capturas más bajas debido a la natural dispersión de los recursos en la floresta inundada y a la consecuente menor eficiencia de los aparejos de pesca. En este período, la oferta cae por debajo de la demanda y la población, principalmente de las ciudades, queda desabastecida; presentándose como consecuencia de este hecho, la subida de los precios del pescado. Durante la retracción, por el contrario, se registran las capturas más altas debido a la concentración de los recursos y la mayor eficiencia de los aparejos de pesca. En este sentido, se ha reportado al Perú, que por lo menos el 70% de la captura se registra en este período (Montreuil, et. al., 1 991) y de hecho la oferta supera ampliamente la demanda, repercutiendo la caída de los precios.
La gran oferta de pescado en la región amazónica tiene su repercusión en el alto consumo de la población, que satisface sus necesidades de proteína, enriqueciendo su alimentación. En el Perú, por ejemplo, se determinó un nivel de consumo de pescado per cápita-año, de 36 kg. en las ciudades y 101 kg. en la ribera de los ríos (HANEK, 1 982).
De otro lado, la población de la región tiene costumbres profundamente religiosas que determinan ayuno y preferencia en el consumo de pescado y abstinencia en el consumo de carnes rojas durante la "Semana Santa".
En el cultivo de "gamitana", "paco", "sábalo", "boquichico" y otras especies de peces, los productos principales lo constituyen los alevinos y los peces en tamaño de mercado para el consumo humano directo. Sin embargo, es necesario señalar que existen otros productos que actualmente se están investigando, tales como el ahumado y el enlatado, que para el caso no serán considerados.
Son peces pequeños o crías de peces con una longitud de 4 a 10 cm y un peso de 4 a 10 gramos, respectivamente. En esta etapa presentan características singulares, diferentes a los juveniles y adultos.
Los alevinos de "paco" y "gamitana" son destinados actualmente al cultivo, para producir pescado para el consumo humano; sin embargo, por las características singulares y vistosidad de su coloración podrían ser utilizados también como peces ornamentales.
8.2.1.2 EL PESCADO PARA CONSUMO HUMANO
Son peces de porte mayor que son aceptados, mejor aún, son preferidos por el consumidor. Las preferencias en cuanto al tamaño obedecen a muchos factores, desde los socioculturales hasta los meramente mercantiles, como por ejemplo, se ajustan a una orden de un restaurante.
No hay duda que los peces más grandes serán preferidos en la mayoría de las veces, pero el éxito del cultivo radica en cosechar en el tiempo oportuno, cuando la curva de crecimiento está en franco proceso de ascenso, sin indicios de volverse asintótica.
Una preferencia "convencional" nos lleva a establecer el tiempo de cultivo en cuatro o dieciseis meses, para hacer coincidir la cosecha con la época de expansión del ambiente acuático.
La calidad de los alevinos está dada básicamente por factores genéticos y por las características de un pez sano. En primer lugar, los factores genéticos tienen importancia singular, sobre todo en alevinos producidos en condiciones controladas, ya que generalmente las poblaciones descienden de pocos progenitores. En todo caso, es necesario señalar la necesidad de que los planteles de reproductores se formen con individuos procedentes del medio natural y no con individuos nacidos en las estaciones, con algún grado de parentesco. Con individuos procedentes del medio natural se asegura la variabilidad genética y se disminuyen las posibilidades de acumulación de caracteres recesivos, que pueden tener repercusión negativa en la producción. Por todo ello, estos aspectos se deben de tener siempre en cuenta en las estaciones de producción de alevinos.
Las características de un pez sano están dadas, como ya se ha señalado, por: la presencia de los reflejos de huída, reflejo de los ojos, reflejo de la cola; por la coloración típica vistosa e intensa; por la ausencia de lesiones externas y ausencia de patógenos. Estas características deben tenerse en cuenta en la compraventa de alevinos, sobre todo, cuando los peces se muestran indiferentes ante la presencia de ruidos, luces intensas, sombras o presentan palidez general, lo que indica que no se encuentran en condiciones normales.
8.2.2.2 DE LOS PECES PARA EL CONSUMO
En general, la calidad de los peces para el mercado de consumo varía según las costumbres de la localidad o región, del poder adquisitivo de los consumidores, así como de la forma en que son presentados. Sin embargo, se pueden establecer algunos criterios de calidad para los peces que son llevados vivos al mercado, como para el pescado fresco.
En el caso en que se lleven peces vivos al mercado, ya sea en recipientes con agua, o sin ella, se deberán considerar los siguientes factores de calidad:
Los peces vivos tienen un especial atractivo para los consumidores ya que de esa manera quedan plenamente convencidos de su frescura. Se pueden trasladar al mercado ya sea en recipientes con agua del estanque de origen o sin agua, cubiertos con paños embebidos en ella, lo que permite mantener los peces vivos hasta por media hora.
En el caso del pescado fresco, la calidad varía según se trate de pescado entero, descamado y eviscerado o fileteado. Cuando se trata de pescado fresco entero, los factores de calidad que deberán tenerse en cuenta son los ya señalados para los peces vivos; cuando se trata de pescado descamado y eviscerado, se deberá seleccionar los peces completos y sobre todo, limpios. Asimismo, con el pescado fileteado se deberá tener cuidado que los filetes sean los más regulares posibles y que no representen espinas o hueso en exceso. En todo momento se deberá tener en cuenta que una buena presentación del producto atraerá al comprador, haciendo posible a la vez, la consecución de los mejores precios.
La comercialización o compraventa de bienes en el lugar y tiempo adecuados y a precios también adecuados, es un aspecto de suma importancia en un proceso productivo. En este caso, se refiere a la comercialización del pescado producido a través de un proceso de cultivo.
Según Shaw (1 990), la comercialización se compone de cuatro actividades relacionadas:
a) Descubrir lo que el mercado quiere ahora y querrá en el futuro, entendiéndose por mercado a los consumidores o compradores de pescado.
b) Elegir los centros de venta, a través de los cuales los consumidores podrán adquirir el producto o productos.
c) Satisfacer las necesidades de los centros de venta en términos de época, tamaño y peso de mercado, especies, forma de presentación, embalaje, etc.
d) Dar información a los clientes sobre los productos, precisando épocas y lugares de venta, así como sobre sus características y beneficios. Siempre debe tenerse en cuenta que el público necesita estar bien informado sobre lo que compra.
8.3.1 CANALES DE COMERCIALIZACION
Los canales de comercialización del pescado de cultivo son aquellos que permiten que los productos (pescado) se trasladen desde la piscigranja o estanque de producción hacia los usuarios finales o consumidores. En este sentido, los canales pueden ser:
Cuando el pescado pasa del productor al consumidor, sin intervención de una tercera persona o entidad. En este sentido, el productor vende directamente ya sea en su granja o en el mercado.
Cuando el pescado pasa del productor al consumidor a través de una tercera persona o entidad. En este caso, puede tratarse de un minorista, de un mayorista y un minorista (o de varios minoristas), o de un distribuidor y uno o varios minoristas.
Fig. 8.1 CANALES DE COMERCIALIZACION
Todo producto, antes de ser colocado en el mercado, necesita de promoción, sea que se trate de un producto nuevo o de uno que ya tiene mercado; esto es más importante cuando se trata de un producto nuevo. Tratándose del pescado de cultivo, es también importante realizar una promoción antes de la venta, a fin de asegurar el éxito en la comercialización con los mejores precios. Las metas y tareas promocionales se aprecian en la figura 8.2.
FIG. 8.2 TAREAS Y METAS PROMOCIONALES
De acuerdo al esquema propuesto en la figura 8.2, la promoción se distingue en las categorías siguientes:
a) Promoción informativa. Que es aquélla que se utiliza en las primeras etapas del ciclo de vida del producto; es decir, cuando se está introduciendo el producto por primera vez en el mercado. Por ejemplo, cuando un productor va a colocar su primera cosecha de pescado en una región en donde no hay tradición de producción a través de un proceso de cultivo.
b) Promoción persuasiva. Aquella que se realiza también en las primeras etapas del ciclo de vida de un producto que ya ha sido introducido al mercado. Está orientada a estimular la compra de pescado de cultivo. Es usual en la etapa de crecimiento.
c) Promoción recordativa. Es aquélla que está orientada a mantener informado al público sobre las especies, la calidad, época y precios de comercialización del pescado. En esta tarea se supone que el público ha sido ya persuadido sobre la conveniencia de comprar pescado de cultivo.
En la promoción del pescado de cultivo es conveniente usar también la mezcla promocional que consiste de cuatro instrumentos:
- Publicidad. Que consiste en una comunicación masiva, impersonal y unilateral. Se utilizan los principales medios de comunicación, como son: televisión, radio, periódicos, revistas, correo, libros, carteles y cartulinas.
- Venta personal. Que consiste en la presentación verbal del pescado (producto), cara a cara con el público, llevando a cabo conversaciones con uno o más clientes.
- Promoción de ventas. Que consiste en la ejecución de exhibiciones, desfiles, demostraciones. En este caso, no existe venta directa de pescado.
- Relaciones públicas. Que consiste en evaluar las actividades del público identificando las políticas y procedimientos para ganar la aceptación de nuestro producto.
8.3.3 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION
Teniendo en cuenta la oferta de pescado del medio natural, así como los precios, en la región amazónica se consideran como estrategias de cultivo, cosecha y comercialización de pescado, las siguientes:
8.3.3.1 COMERCIALIZACION DE PECES DE PORTE PEQUEÑO
Esta estrategia implica un período de cultivo de 3 a 4 meses, con siembra en enero, utilizando alevinos del medio natural o de la producción en ambiente controlado. En este período, los peces ("gamitana" o "paco") alcanzan en cultivo un peso promedio comprendido entre 250 y 500 g, dependiendo de la calidad del agua, densidad de carga y cantidad y calidad del alimento proporcionado. Este período corto de cultivo, permite comercializar el producto en la época en que se bajan las capturas en el medio natural y los precios son altos. En Iquitos, se han realizado pruebas de aceptación en mercado, tanto de "gamitana" como de "paco", con estos pesos, comprobándose la aceptación sin dificultad (Hernández, et. al., 1 992).
8.3.3.2 COMERCIALIZACION DE PECES DE PORTE MEDIANO
Esta estrategia implica un período de cultivo de 15 a 16 meses, con siembra también en enero, utilizando alevinos de las fuentes ya señaladas. En este período los peces en cultivo alcanzan un peso medio de 1 500 a 2 000 g, dependiendo también de la modalidad y condiciones de cultivo. Igualmente la comercialización se efectúa en la estación de disminución de las capturas del medio natural.
En otras palabras, no es recomendable efectuar cosecha y comercialización de pescado de cultivo en la época de retracción del ambiente, porque el mercado estará saturado con pescado procedente del medio natural, con precios bajos. Sin embargo, es necesario hacer la salvedad de que esta "regla" puede tener excepciones, tales como, conseguir mercado a través de la calidad del producto y servicios complementarios que pueden ofrecerse, como el descamado, eviscerado, fileteado, embalajes y otros, ya que de otro modo, el pescado de cultivo nunca podrá competir en precio con el pescado del medio natural.
